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| 承德露露(000848)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 第三节管理层讨论与分析
一、报告期内公司所处行业情况
公司主要从事植物蛋白饮料的生产和销售。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》，饮料行业属于“酒、饮料和精制茶制造业”（C15）。报告期内，公司主营业务未发生变化。
我国是饮料生产大国，饮料产品在国民经济发展中发挥着重要作用。近十年间，饮料赛道竞争愈发激烈，饮料行业变局丛生，挑战与机遇并存。
当前，随着健康理念、健康意识、消费观念和生活水平的不断进步与提升，人们对膳食、营养的均衡摄取也更加重视，科学健康的饮食习惯正成为大家日益关注的重点，其中低糖、低脂、低热和低胆固醇的食品已逐渐成为市场消费的宠儿。在健康饮品中，除了以牛奶为代表的动物蛋白饮品以外，植物蛋白饮料也越来越受到消费市场的关注。
公司以市场需求为导向，依托当地丰富的野山杏仁资源，在二十世纪七十年代开发生产了拥有自主知识产权的植物蛋白饮料——杏仁露，成为中国植物蛋白饮料的开创者。植物奶具备低热量、低脂肪、高膳食纤维等优势，经过多年的市场培育和营销铺垫，植物蛋白饮料已经在国内市场站稳脚跟，主流产品也获得了消费者的认可，尤其是近几年在大健康观念的引领之下，植物蛋白饮品在各年龄段消费群体中的接受度也都在稳步提升，特别是Z世代一族对其接受程度相对更高。
植物蛋白饮品市场的竞争日趋激烈，加上头部乳制品企业的跨界入局，令植物奶赛道的竞争充满了更多的挑战与变数。目前植物蛋白饮料市场的竞争已经从单纯的价格比拼转向了立足于消费者需求的品质升级，除了口感和味道以外，健康与营养亦是消费者关心关注的重点话题，这两者直接决定了品牌与产品的发展前景，所以各大品牌也在竞相进行产品创新升级。
创新的产品搭配精准的营销策略，才有可能更好的占领市场。为了确保产品系列能完整覆盖全国市场，各品牌都在分区域强化线下营销渠道，同时在强化传统电商销售手段的基础上，通过直播带货、社区团购、社交媒介等新营销渠道，积极进行引流、种草、互动、圈粉活动，逐步营造产品销售的良好氛围，逐渐扩大品牌影响力，尽量抢占市场份额。此外，越来越多的品牌重视融合年轻人个性化的消费需求，选择通过跨界、跨行联名的方式，强强联合，增加产品曝光度，特别是新品，能够快速进入消费者眼中，形成破圈之势，提高品牌影响力，向消费者呈现出年轻化、多元化的品牌面貌。
二、报告期内公司从事的主要业务
公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中食品及酒制造相关业的披露要求
（二）品牌运营情况
1、在品牌定位方面，公司明确了始终专注于研究植物营养、健康、原生态高端植物饮品的核心价值，即致力于为消费者提供绿色、健康、可信赖的植物饮品的理念。作为中国植物蛋白饮料的开创者，公司以发展民族品牌为己任，成功地将品牌理念传达给了目标消费者，并在市场中树立了独特的品牌形象。报告期内，公司继续围绕“引领植物饮品发展”战略，以市场为导向，以竞争为导向，从产品口味、包材、视觉设计等多维度进行产品开发，持续优化公司产品矩阵规划，建立产品创新体系，进行全面储备，努力实现品牌年轻化，赋能品牌价值提升。公司推出了经典低糖果仁核桃露、杏仁奶、巴旦木奶原味及巧克力味、轻林漫步奶茶等新品，以满足更多消费群体对于植物好营养的需求。
2、2023年度，公司继续通过线上进行品牌年轻化建设，如：通过AI创作节气海报、杏仁露DIY视频号复配进行公众号、小红书、微博等自媒体传播；自媒体积极与白象、飞鹤等其他品牌联动，并通过新品种草，电商引流等方式，保持自媒体更新及露出频率；2023年年底至春节期间共投放万达、大地等1100家电影院；此外，传统线下渠道也进行了多方面的媒体露出，如：共投放沈阳、西安、兰州等20个城市公交车媒体共计300辆，投放北京南站、沈阳站、大连北站等15个北方核心城市高铁站，通过投放社区道闸、杭州地铁、乡镇大墙，提升空白市场对露露品牌认知。总体上，根据公司经营策略和发展规划，品牌建设和营销推广工作攻坚克难，稳中有进，致力于推动公司品牌不断发展壮大。
（三）主要销售模式
植物蛋白饮料作为快消品，销售模式与其他快消品尤其是食品饮料类销售模式一致，分为线下销售和线上销售。线下主要是以经销的模式为主，针对一些地方性的大型卖场以直销模式销售；线上销售平台包括：京东、天猫、拼多多、抖音等。
公司销售渠道主要包括：餐饮渠道、现代渠道（商超卖场等）、传统渠道、宴会、团购、线上渠道等。其中主要以线下销售渠道为主，同时积极拓展线上销售渠道，实现线上线下全渠道覆盖。
报告期内，公司共开发高铁商店212家，学校商店470家，打造形象店12,057个，举办宴会8,742场，开发餐饮店28,715个。
（1）经销模式
适用□不适用
1、按销售模式分类，报告期内营业收入、营业成本、毛利率及同比变动情况
2、按产品类别分类，报告期内营业收入、营业成本、毛利率及同比变动情况
3、按区域分类，报告期末经销商情况
地区 期末经销商数量（个） 报告期增减数量（个） 同比变动率
注：其他地区经销商数量大幅增长的原因：本报告期内公司在继续拓展杭州、重庆市场的同时，开拓了浙江、江苏、安徽、四川、上海等新市场。
4、经销客户的主要结算方式、经销方式
关于结算方式，公司与经销商主要采取先款后货的结算方式，尽可能规避坏账风险；关于经销方式，公司与经销商通过代理模式开展合作。
5、报告期内，公司前五大经销客户销售收入总额18,357.63万元，占营业收入的6.21%，期末前五大经销客户应收账款总金额0万元。
门店销售终端占比超过10%
□适用 不适用
（2）线上直销销售
适用□不适用
公司线上销售平台主要为天猫、京东、拼多多、抖音等，销售产品包括：经典标箱杏仁露、低糖核桃露、低糖杏仁露、浓情款杏仁露、经典无糖杏仁露、果仁核桃、低糖果仁核桃、杏仁奶、mini低糖杏仁露、mini经典杏仁露、原味巴旦木奶、巧克力巴旦木奶、轻林漫步奶茶等。
报告期内公司根据各平台实际情况，制定不同的电商运营策略，进行核心店铺打造，新用户获取，会员复购和沉淀提升、新开拓渠道，新品推广和爆品打造等，同时公司积极通过店铺直播进行引流，传达公司文化、产品理念，传递品牌形象，提高品牌及产品曝光，促进销量转化。
占当期营业收入总额10%以上的主要产品销售价格较上一报告期的变动幅度超过30%□适用 不适用
（3）采购模式及采购内容
（4）主要生产模式
公司主要采用以销定产的生产模式，生产单位根据销售计划和市场销售预测信息制定阅读生产计划，并根据实际情况进行适当调整。
委托加工生产
适用□不适用
公司委托加工生产产品成本低于营业成本的10%。
营业成本的主要构成项目
（五）产量与库存量
1、产量与库存量
报告期内，主要产品的生产量、销售量、库存量
产品分类 类别2023年2022年 同比增减（%）杏仁露 销售量（吨） 296,513.04 261,067.03 13.58生产量（吨） 300,345.49 243,174.18 23.51库存量（吨） 37,959.75 34,127.29 11.23果仁核桃露 销售量（吨） 10,804.83 5,596.67 93.06生产量（吨） 10,836.50 5,036.68 115.15生产量（吨） 771.23库存量（吨） 390.85合计 销售量（吨） 307,698.25 266,663.70 15.39生产量（吨） 311,953.22 248,210.87 25.68库存量（吨） 39,228.66 34,973.69 12.17
2、报告期内，主要产品的产能情况
产品分类 设计产能（吨/年）2023年实际产能（吨）2023年在建产能（吨）
植物蛋白饮料 510,000 311,953.22 350，000注：在建产能为“年产50万吨露露系列饮料项目（一期）”产能，该项目为承德露露本部的迁建项目，预计2024年建成投产。。
四、主营业务分析
1、概述
参见“二、报告期内公司从事的主要业务”相关内容。
2、收入与成本
（1）营业收入构成
（2）占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品、地区、销售模式的情况适用□不适用
公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近1年按报告期末口径调整后的主营业务数据
□适用 不适用
（3）公司实物销售收入是否大于劳务收入
是□否
行业分类 项目 单位2023年2022年 同比增减
植物蛋白饮料 销售量 吨 307,698.25 266,663.70 15.39%生产量 吨 311,953.22 248,210.87 25.68%库存量 吨 39,228.66 34,973.69 12.17%相关数据同比发生变动30%以上的原因说明□适用 不适用
（4）公司已签订的重大销售合同、重大采购合同截至本报告期的履行情况□适用 不适用
（5）营业成本构成
（6）报告期内合并范围是否发生变动
是□否
报告期内，公司新设一家全资子公司：露露植饮（淳安）有限公司。
（7）公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况
□适用 不适用
（8）主要销售客户和主要供应商情况
3、费用
财务费用 -46,514,268.97 -38,590,261.52 -20.53% 报告期内货币资金增加，本年利息收入增加
研发费用 30,567,116.33 22,823,551.77 33.93% 报告期内加强产品研发工作，加大了研发投入公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中食品及酒制造相关业的披露要求常费用合计 20,358,122.16 5.92% 14,120,253.65 44.18% 销售区域增加，增大产品推广力度，销售人员相关的差旅费用增加运输费、装卸费等物流费合计 4,992,423.98 1.45% 3,926,638.15 27.14%折旧费用 124,977.44 0.04% 113,540.24 10.07%其他费用 43,507,306.52 12.66% 43,351,844.36 0.36%合计 343,773,696.30 100.00% 364,225,750.48 -5.62%
4、研发投入
适用□不适用
主要研发
项目名称 项目目的 项目进展 拟达到的目标 预计对公司未来发展的影响低糖果仁核桃产品开发、上市 开发低糖版、铝罐包装、新风味的果仁核桃产品，目标群体细分为：普通人群、女性、儿童 已经上市 满足南方消费群体口味需求，打开华东、西南市场 丰富产品品项，推动市场开拓，提高品牌认知度，提升市场份额1LPET包装杏仁奶产品开发、上市 开发出一款杏仁奶的创新包装—PET1L大包装形式新风味、新配方的产品，目标消费场景：餐饮聚会、家庭早餐营养补充 已经上市 实现产品多元化发展，拓展消费群体、消费场景、渠道等 实现产品多元化发展，满足新一代消费者多样化的消费需求，提升市场份额原味无糖巴旦木奶产品开发、上市 开发出一款以巴旦木为主要原材料满足现在消费者低糖/无糖需求创新植物蛋白饮品，开拓新的消费市场。 已经上市 改善产品结构单一，开拓新的消费群体，实现公司产品多元化的新局面 实现产品多元化发展，满足新一代消费者多样化的消费需求，提升市场份额轻林漫 开发出一款杏仁和抹茶复合 已经上市 实现产品多元化发 实现产品多元化发展，步—杏仁抹茶风味产品的开发、上市 的饮品，以满足更多年轻人的丰富口味追求的需求。主要消费群体：普通人群、年轻人 展，拓展消费群体、消费场景、渠道等 满足新一代消费者多样化的消费需求，提升市场份额杏运大咖—斑斓费南雪风味杏仁咖啡 开发出一款杏仁和咖啡复合的饮品，以满足更多年轻消费群体的丰富口味追求的需求。主要消费群体：普通人群、年轻人 已经上市 实现产品多元化发展，拓展消费群体、消费场景、渠道等 实现产品多元化发展，满足新一代消费者多样化的消费需求，提升市场份额杏仁粉产品开发 开发出一款区别与杏仁露液体饮料形态的杏仁固体饮料产品，以满足消费者对于产品品类创新的需求。 产品已经通过小试实验，风味配方已经确定，24年预计中试，并准备上市 改善公司现有产品形态结构单一为液体饮料，开拓新的产品形态，争取到新的消费群体，实现公司产品多元化，消费群体多元化的新局面 推进新品上市，优化公司产品结构，创新产品体系，以市场需求为导向开发新产品，提升市场份额水系列产品开发 开发几款水系列产品，改善固有产品夏季市场低迷情况，丰富产品储备，以期实现上市。 部分产品已经通过小试和中试实验，风味配方已经初步确定，其余产品正在配方开发小试阶段 改善产品结构单一，开拓新的消费群体，实现公司产品多元化，消费群体多元化的新局面 推进新品上市，优化公司产品结构，创新产品体系，以市场需求为导向开发新产品，提升市场份额有机杏仁奶产品的开发 人们对健康越来越重视，而健康首先就要从吃的食品抓起，随着消费者对健康食品的重视程度不断升高，有机食品的需求迎来快速增长。 已完成产品配方工艺的设计 大力发展有机食品可以让消费者买到更加健康、富有营养的食品，保障自己的身体健康，同时提升品牌影响力。 产品创新可以使企业有利于抓住消费者的注意力，并增加品牌的影响力和可信度，有效提升营销效果。而且产品创新还能提高企业的利润空间、市场份额，以及品牌形象，也有助于提升企业的竞争力。桂圆红枣菊花茶产品的开发 桂圆可以宁神益智，改善失眠健忘；再配上红枣、菊花，可以养血平肝，安神明目。几款原料都具备不同功效，相辅相成，水果与茶的碰撞，别具一格。 已完成配方体系搭建，下一步进行试产 得到一款健康、美味、口感层次丰富的饮品，让消费者能感受到产品所带来的价值感，同时扩大我司产品种类，不仅仅是植物蛋白饮料。 果茶产品口感层次丰富，逐渐得到消费者的青睐；而我司一直致力于植物蛋白饮料，步入果茶系列，可以扩大我司产品竞争力。其他杏仁+饮品开发项目 在杏仁露的基础上开发更多产品品项，丰富产品储备，以期实现上市，如杏仁+谷粒，杏仁+燕窝，杏仁+豆类等。 部分产品已经通过小试实验，风味已经确定，为下一步中试做准备，其余产品正在配方开发小试阶段 实现产品多元化发展，拓展消费群体、消费场景、渠道等 实现产品多元化发展，满足新一代消费者多样化的消费需求，提升市场份额报告期内加强产品研发工作，加大了研发投入。研发投入资本化率大幅变动的原因及其合理性说明□适用 不适用
5、现金流
1、投资活动现金流入小计增加主要由于本期处置固定资收入较上年同期增加。
2、投资活动现金流出小计增加主要由于本期购建固定资产及在建工程投入增加。
3、投资活动产生的现金流量净额减少主要由于本期购建固定资产及在建工程投入增加。
4、筹资活动现金流出小计增加主要由于本期分配现金股利增加，上年同期未分配现金红利，筹资活动现金流出为回购股份使用资金。
5、筹资活动产生的现金流量净额减少主要由于本期分配现金股利增加，上年同期未分配现金红利，筹资活动现金流出为回购股份使用资金。
6、现金及现金等价物净增加额减少主要由于投资活动和筹资活动现金流量净额同比减少。
报告期内公司经营活动产生的现金净流量与本年度净利润存在重大差异的原因说明五、非主营业务分析
□适用 不适用
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