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| 东方雨虹(002271)经营总结 | | 截止日期 | 2024-06-30 | | 信息来源 | 2024年中期报告 | | 经营情况 | 第三节 管理层讨论与分析
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）概述
公司始终坚持高质量稳健发展的战略定位，将风险管控放在首要位置，稳健经营、风控优先，切实提升经营质量。报告期，公司以“做苦工，挑重担，一以贯之，向阳而生，快速、强劲、凶悍地前进”作为工作主题，践行《东方雨虹基本法》的核心理念和原则，积极推进业务结构转型升级，坚持以客户需求为导向，以满足不同应用场景和市场变化为出发点，形成聚焦建筑防水行业，向民用建材、砂浆粉料、建筑涂料、节能保温、胶粘剂、管业、建筑修缮、新能源、非织造布、特种薄膜、乳液等多元业务领域延伸的建筑建材系统服务商。
1、聚焦主业，持续探索新增长曲线
聚焦巩固防水主业，积极拓展交通基建、水利设施等基础设施建设、城市新兴基建、工矿仓储物流、保障性住房及民用建材领域等多元化应用场景，发力存量建筑市场，发展旧房改造、城中村改造、城市更新等翻新修缮业务。发挥科研技术优势丰富产品品类、升级产品体系，加强新领域、新产品的推广，加强零售市场、非房市场等的开发，进一步提升市场占有率。
充分利用依托于防水主业所积累的客户资源、销售渠道的协同性及良好的品牌影响力，快速发展非防水业务，以优质的产品及专业的系统服务为基础，为客户提供更为完善的一站式建筑建材系统解决方案，借助防水主业布局的全国性渠道网络的协同优势，砂粉等非防水业务实现了较快发展，为公司未来的可持续发展提供第二增长曲线。
全力推进海外布局，发展海外市场，推进国际科研、设立海外公司、海外仓储、海外投资并购、海外建厂、海外人才培养、海外渠道拓展等国际化战略布局，实现海外工程、贸易、零售等多元化商业模式经营，为公司未来的可持续发展提供第三增长曲线，助力公司打造成为全球建筑建材系统服务商。
2、渠道变革，深化培育渠道发展
报告期，公司深化渠道发展战略，积极实施渠道变革，培育渠道发展，2024年上半年，公司实现工程渠道及零售渠道收入共计121.38亿元，占2024年上半年公司营业收入比例为79.76%，同比增长8.44%，渠道销售目前已成为公司主要的销售模式。一方面，工程渠道继续深入推进“平台+创客”经营管理模式，坚持合伙人优先，升级合伙人制度、赋能合伙人发展，持续培育合伙人的经营管理能力、业务拓展能力、施工服务能力，提升合伙人服务终端客户的整体交付能力，帮助合伙人持续发展；另一方面，零售渠道不断深化渠道下沉，丰富渠道矩阵，坚持渠道精耕，搭建线上线下全渠道融合的零售运营模式。
3、零售优先，铸牢消费建材根基
公司零售业务包括民建集团、建筑涂料零售及建筑修缮集团雨虹到家服务。报告期，公司零售业务实现营业收入54.38亿元，同比增长7.66%，占公司营业收入比例为35.74%，零售业务占比进一步提升。其中民建集团以用户为中心基于行业发展现状，结合消费者实际需求进行技术突破，持续为消费者带来高技术含量、环保安全的创新产品，打造专为各类民用房屋、住宅设计的系统解决方案，涵盖防水防潮、墙面涂装、瓷砖铺贴、缝隙美化、密封胶粘、管道铺设6大维度。2024年上半年，民建集团实现营业收入49.64亿元，同比增长13.23%；建筑涂料零售业务围绕提升经营质量的核心要求，完成了组织架构重构和调整，聚焦涂料主营产品，通过“Caparol德爱威”和“Alpina阿尔贝娜”双品牌定位为切入点，构建了涵盖内墙涂料、艺术涂料、外墙涂料及基辅材料的全方位产品线，并探索涂料零售业务的研发、生产、销售及技术服务新生态和盈利增长点；建筑修缮集团雨虹到家服务聚焦存量市场，以社区为中心下沉渠道，致力于打通雨虹到家服务“最后一公里”，以家庭修缮为业务流量入口，围绕家修、家装、家居形成漏水修缮、门窗修缮、空气治理、刷新服务、暖通修缮、局改整装、渗漏智检、全屋净水、灯光改造等多元化服务模式及一站式解决方案，打造“雨虹到家，就这一家”的家庭空间改善市场正规军，搭建标准化、专业化、系统化的到家服务互联生态平台。
4、海外优先，加速推动全球布局
报告期，公司夯实海外市场团队的营销和组织能力，搭建并完善海外区域人员配置和团队建设，吸引和融合本土化人才，持续打造具有国际化竞争优势的人才队伍体系，以实现在关键市场的自主运作和高效服务。公司积极布局设立本地化公司，已在越南、马来西亚、新加坡、印尼、沙特、墨西哥、加拿大、美国等多国设立海外公司或办事处，积极构建全球业务网络，为实现海外业务本地化运营打好基础。报告期，公司运动地坪系统解决方案——全塑型塑胶跑道通过国际田联认证，标志着东方雨虹运动地坪系统解决方案的产品质量、安全、环保等各项技术指标达到国际田联认证标准，符合国际专业水平。
截至本报告披露日，海外生产基地建设迎来进展：东方雨虹休斯敦生产研发物流基地奠基仪式暨国际化新征程启动仪式在美国德克萨斯州普雷里维尤市举行，该项目将针对北美及全球建筑建材市场TPO防水材料市场需求以及公司对国际化科研技术开发与应用，一期计划主要建设TPO防水卷材生产线及北美研发中心；天鼎丰中东生产基地项目落户沙特达曼第三工业园区，计划主要建设2条玻纤增强型聚酯胎基布生产线和2条聚酯胎基布生产线，该项目有利于缩短天鼎丰旗下非织造布等系列产品销往中东、欧洲、非洲及亚洲西部之间的运输距离，制造成本更具竞争力，能够进一步吸引全球范围的客户和资源；东方雨虹马来西亚柔佛州新山生产基地已启动建设，一期计划建设10万吨/年砂浆生产线、15万吨/年精品砂生产线和1万吨/年水性涂料生产线，将引入东方雨虹的先进生产技术和智能化生产设备，产品主要辐射新加坡和马来西亚等市场。
公司积极开展国际间交流与合作：举办东方雨虹越南发布会，展示与低碳环保、细分市场、城市更新等领域相关的创新产品、应用技术及其配套系统服务；举办东方雨虹马来西亚新品上市发布会，推出外露防水产品，无尘瓷砖胶、填缝剂等多系列产品；携旗下金丝楠膜、华砂、雨虹管、卧牛山、德爱威、孚达等子品牌亮相参展第135届中国进出口商品交易会；承办2024第十一届中国国际预拌砂浆生产应用技术研讨会；旗下东方雨虹建筑修缮集团受邀出席柬埔寨投资者商会联盟就职典礼，期间围绕柬埔寨及东南亚地区合作发展与各方展开深入交流；参加2024上海绿色建筑国际论坛、SNEC第十七届（2024）国际太阳能光伏与智慧能源（上海）大会暨展览会、“CHINAPLAS 2024国际橡塑展”；旗下雨虹到家服务参加2024中国国际物业管理产业博览会，充分展示在漏水修缮、门窗修缮、空气治理、刷新服务、暖通修缮等“1+N”服务模块的创新举措和实践成果；携新零售产品参加第23届国际建筑、室内设计与建筑展览会（THE 23RD INTERNATIONAL ARCHITECTURE, INTERIOR DESIGN ＆ BUILDING EXHIBITION 2024, MALAYSIA）；旗下德爱威（中国）有限公司亮相2024中国国际涂料博览会暨第二十二届中国国际涂料展览会（China Coatings Show 2024）并举行德爱威2025 Colour Talk年度色彩发布会；此外，公司与菲律宾EEI集团签署战略合作协议、与泰国TOA集团签署战略合作协议、与巴斯夫签署合作谅解备忘录、与中皖钢构（柬埔寨）投资有限公司签署战略合作协议等，为更好的参与全球市场合作与竞争，开启国际化进程打下基础。
（三）销售模式
公司根据产品的用途和使用群体的不同，针对现有市场特点及未来市场拓展方向建立了直销模式与渠道模式相结合的多层次市场营销渠道网络进行产品销售及提供系统服务： 直销模式为公司直接对产品最终使用客户进行开发、实现销售及服务，公司先后与多家优质大型企业集团签订了战略性合作协议或长期供货协议，同时，在工业建筑、能源建设、铁路、公路、轨道交通、隧道及地下工程、民生工程等专业细分市场通过与客户直接接触增强了信任，在材料供应及系统服务方面建立了长期稳定的合作伙伴关系，直销模式对提升公司行业知名度提供了重要保障。渠道模式为公司通过经销商等渠道合作伙伴对产品最终使用客户进行开发、实现销售及服务，渠道模式分为工程渠道和零售渠道，公司已经签约多家经销商，建立了布局合理、风险可控、经济高效、富有活力的经销商网络系统，通过不断加强经销商的系统培训和服务工作，使经销商网络逐步发展成为公司拓展全国市场的重要销售渠道。
目前，公司已形成了直销模式与工程渠道经销商模式相结合的多维度工程市场营销网络，以及以零售渠道经销商模式为核心的民用建材市场营销网络。
1、工程市场由北方区、华东区、华南区三大片区、集采事业部及专注于铁路、公路、轨道交通、工业建筑、能源建设、地下工程领域等专业细分市场的专项领域公司、事业部负责销售。其中，北方区、华东区、华南区下辖各省区一体化经营公司，各区域一体化公司负责公司产品在本地工程市场的销售及服务，通过聚焦本地市场、属地专营、渠道下沉、发展及赋能各类合伙人加强所属区域市场覆盖与渗透，提升当地市场占有率，同时积极利用依托于防水主业多年积累的客户资源及销售渠道的协同性，发展砂浆粉料、建筑涂料、节能保温等业务，为客户提供完善的建筑建材系统解决方案；而集采事业部聚焦服务于全国性大型战略合作客户，通过签订战略合作协议或长期供货协议，积极提升与集采客户的合作深度及业务合作领域。
2、零售渠道经销商，分别由公司下属民建集团、建筑涂料零售业务板块及建筑修缮集团雨虹到家服务板块负责管理，通过建立家装公司、建材超市、建材市场、运营中心、社区服务站经销商及电商多位一体的复合营销网络服务于普通大众消费者家庭装修及重装翻新修缮市场。
（四）行业的基本情况及公司所处的行业地位
公司主营业务及产品属于建筑材料行业之细分领域——防水建筑材料行业。防水建筑材料是现代建筑必不可少的功能性建筑材料，随着城市的不断建设发展，防水建筑材料应用领域广泛、行业空间较大。
目前，国内建筑防水行业集中度较低、市场较为分散、竞争不够规范，“大行业、小企业”依旧是行业发展标签。防水生产企业众多，除少部分企业整体水平较高外，大多数企业规模小、技术水平及生产工艺落后，市场充斥假冒伪劣、非标产品，行业竞争不规范。近年来，随着质量监督、打假质检、环保督查、安全生产、绿色节能等监管及产业政策、行业标准对防水行业的逐渐规范，以及产品结构优化升级，下游客户对产品品质要求不断提高，大型防水企业的竞争力逐步增强，行业市场集中度呈现逐年上升趋势，并逐步向龙头企业聚拢。
公司自成立以来，持续为国内外重大基础设施建设、工业建筑和民用、商用建筑等提供高品质、完备的建筑建材系统解决方案，致力于解决防水工程质量参差不齐、建筑渗漏率居高不下以及随之带来的建筑安全隐患这一行业顽疾。二十余年来在建材行业的深刻沉淀，公司完成了企业的转型升级，在研发实力、产品综合竞争力、工艺装备、应用技术、销售模式、专业的系统服务能力、品牌影响力等方面均居同行业前列，成为中国具有竞争性和成长性的行业龙头企业，行业地位突出。
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三、主营业务分析
概述
（1）营业收入：报告期，公司实现营业收入实现 15,218,469,083.94元，受下游需求未达预期影响，营业收入较上年同期下降9.69%。
（2）营业成本：报告期，公司实现营业成本 10,771,707,300.44元，较上年同期下降10.10%,主要系报告期收入规模下降导致营业成本有所下降。
（3）费用：报告期公司销售费用 1,514,461,093.72元，较上年同期增加 2.59%，主要系广告宣传、差旅费及职工薪酬等增加所致；管理费用 919,425,391.05元，较上年同期下降3.36%，主要系咨询费减少所致；研发费用 287,073,985.09元，较上年同期提升13.79%，主要系材料费增加所致；财务费用 109,742,597.62元，较上年同期提升 21.7%，主要系利息收入减少所致。
（4）现金流：报告期经营活动产生的现金流量净额 -1,327,740,373.01元，较上年同期增加 66.33%，主要原因是购买商品、接受劳务支付的现金及支付其他与经营活动有关的现金减少所致。投资活动产生的现金流量净额-776,219,442.43元，较上年同期减少7.03%，主要原因是本期增加支付其他与投资活动有关的现金所致。筹资活动产生的现金
本报告期 上年同期 同比增减 变动原因营业收入 15,218,469,083.94 16,851,932,121.34 -9.69% 主要受下游需求未达预期影响营业成本 10,771,707,300.44 11,981,284,260.83 -10.10% 主要系收入下降销售费用 1,514,461,093.72 1,476,291,372.93 2.59% 主要系广告宣传、差旅费及职工薪酬等增加所致管理费用 919,425,391.05 951,378,053.17 -3.36% 主要是咨询费减少所致财务费用 109,742,597.62 90,178,360.79 21.70% 主要是利息收入减少所致所得税费用 360,302,385.57 417,870,576.24 -13.78% 主要系本年利润减少所致研发投入 287,073,985.09 252,282,924.38 13.79% 主要系材料费增加所致经营活动产生的现金流量净额 -1,327,740,373.01 -3,943,075,794.43 66.33% 主要原因是购买商品、接受劳务支付的现金及支付其他与经营活动有关的现金减少所致投资活动产生的现金流量净额 -776,219,442.43 -725,213,535.86 -7.03% 主要原因是支付其他与投资活动有关的现金所致筹资活动产生的现金流量净额 -2,153,295,436.89 -280,420,910.91 -667.88% 主要系本期公司分配股利、利润或偿付利息支付的现金增加所致。现金及现金等价物净增加额 -4,251,282,469.24 -4,942,199,246.78 13.98%公司报告期利润构成或利润来源发生重大变动□适用 不适用公司报告期利润构成或利润来源没有发生重大变动。营业收入构成公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近1期按报告期末口径调整后的主营业务数据□适用 不适用
四、非主营业务分析
□适用 不适用
本报告期末 上年末 比重增减 重大变动说明
金额 占总资产比例 金额 占总资产比例货币资金 4,877,287,11需要应收账款 12,142,999,7合同资产 2,100,940,71存货 1,990,135,65投资性房地产 1,622,000,00长期股权投资 81,874,341.7固定资产 10,776,783,1在建工程 1,180,731,34使用权资产 182,101,979.短期借款 5,146,423,19合同负债 2,550,664,81长期借款 1,298,262,57租赁负债 165,631,791.其他应收款 2,621,897,74
2、主要境外资产情况
□适用 不适用
3、以公允价值计量的资产和负债
适用 □不适用
4、截至报告期末的资产权利受限情况
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